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Le secteur manufacturier au Canada et au Québec est en difficulté depuis déjà quelques années. Le « Mal » a été pointé depuis longtemps bien qu’il change de forme. Il s’est appelé, « La Mondialisation » puis « La Chine » et maintenant « La Force du Dollar Canadien ». Toutes ces raisons sont très valables mais il n’y a aucune raison pour se mettre la tête dans le sable ou pour subir ces contraintes.

Des entreprises progressent, certaines évoluent pendant que d’autres ferment. Ces dernières se rendent compte de l’inévitable souvent trop tard et n’ont pas su s’ajuster et suivre l’évolution des marchés assez rapidement. Pour durer, peu importe le secteur manufacturier, l’entreprise doit évoluer avec son temps et profiter des opportunités d’affaires qui lui sont offertes. Celles qui progressent ont su innover et profiter de ces opportunités. Internet est aujourd’hui un de ces leviers importants avec lequel il faut compter.

Le levier Internet

Internet est par essence l’autoroute de la mondialisation et elle carbure à l’innovation. Peu importe le secteur d’activité, et c’est aussi valable pour le secteur manufacturier, l’innovation et l’utilisation des possibilités offertes par Internet sont devenues une question de vie ou de mort. Une entreprise qui n’utilise pas le levier Internet qui est à sa disposition, et qui requiert peu de frais nous en conviendront, devient une entreprise qui stagne. Elle se fait tailler inévitablement une part de son marché et ce, de plus en plus rapidement par ses concurrents du marché Internet qui est mondial. Nous savons tous qu’une entreprise qui ne progresse pas ou qui ne se crée pas une niche est appelée tôt ou tard à perdre son marché et à disparaître.

Loin de nous l’idée d’être alarmiste mais nos propos visent à être proactifs, avant qu’il ne soit trop tard pour profiter du levier Internet à peu de frais. Les entreprises qui prennent adéquatement le virage technologique ont beaucoup plus de chances de maintenir leur part de marché et de progresser. L’évolution d’une entreprise doit maintenant compter avec Internet. Qu’une entreprise ait été mal guidée dans sa première présence dans Internet et que les résultats ne soient jamais venus ne veut pas dire que Internet n’est pas valable pour cette entreprise.

La survie et la réussite sont possibles dans un marché plus difficile

Nous assistons une entreprise manufacturière depuis 2001 dans sa diffusion Internet. Au départ, l’assistance demandée consistait à donner à son site Internet une force de vente en aide aux partenaires de son réseau au Québec, en Ontario et dans 3 états de l’Est des États-Unis. Depuis 2005, leur principal concurrent au Québec a été racheté par une société américaine qui a adopté une mise en marché agressive en Ontario et qui a pris en grande partie le contrôle de ce marché. Le marché des états américains s’est aussi envolé au profit de produits made in USA bas de gamme et beaucoup plus économiques.

Depuis le début de notre participation, nous avons opté pour une diffusion Internet agressive qui a placé l’entreprise comme chef de file dans son domaine et en surpassant en visibilité la majorité des entreprises concurrentes américaines beaucoup plus importantes. Comme résultats, cette visibilité a fait remarquer l’entreprise dans le monde entier. Des demandes de partenariat et des demandes pour ses produits sont venues de plusieurs continents. Maintenant, l’entreprise exporte ses produits dans plusieurs pays en Europe, en Afrique, en Australie et en Russie. Le développement de ses marchés internationaux se poursuit et d’autres opportunités sont en voie de développement. Nous continuons à assister et à soutenir l’entreprise dans son développement International.

Sans Internet, ce développement et ce réalignement n’aurait pas été possible. Dans un marché réduit au Québec uniquement et sans le développement international généré par Internet comment cette compagnie aurait-elle survécue jusqu’à aujourd’hui ?

Malheureusement, rares sont les entreprises du Québec qui profitent adéquatement de ces opportunités.

Internet a déjà fait ses preuves de rentabilité.

Les analyses prévisionnelles pour l’utilisation d’Internet dans le secteur manufacturier sont toutes sectorielles et aussi nombreuses que les activités contenues dans ce secteur. Nous pouvons par contre nous baser sur des informations générales sur l’ensemble des industries recueillies par les firmes de sondage majeures. Ces analyses affirment que près de 75 % des acheteurs, autant en B2B qu’en B2C magasinent dans Internet avant de procéder à un achat. Les études sur la vente en B2C sont plus facilement quantifiables mais ce n’est que la pointe de l’iceberg en comparaison des ventes B2B qui sont réalisées.

La firme de sondage Internet e-Marketer prévoit des ventes directes en ligne de 23.9 milliards aux États-Unis seulement pour 2008. Ces chiffres comprennent uniquement les ventes en ligne sécurisées donc, majoritairement en B2C. Ces ventes sécurisées peuvent être répertoriées et assignées directement à Internet par les institutions qui en font le transfert monétaire. Toutes les ventes réalisées entre entreprises et qui ne sont pas initiées par un processus de vente et de paiement sécurisé sont exclues de ces prévisions et elles sont beaucoup plus nombreuses. En grande majorité, les ventes B2B générées par Internet représentent des montants plus importants que les achats des consommateurs et sont traitées par divers rouages propres aux entreprises et ne font pas l’objet de paiements sécurisés directement initiés par formulaires Internet.

Bien qu’Internet montre une incidence bénéfique sur les revenus générés par les entreprises, peu d’entrepreneurs québécois en profitent efficacement. Les affaires rentables par Internet ne sont plus des espérances mais des faits. Par contre, l’inertie des dirigeants d’entreprises du Québec à profiter de ces opportunités d’affaires par Internet est souvent une aberration.

Des faits :

• Selon JD Power, 89 % des futurs acheteurs d’automobiles commencent par magasiner par Internet, et 83 % visitent directement des sites de concessionnaires, 49 % de ceux-ci changent d’avis sur la marque du véhicule convoité et ils changent par le fait même de concessionnaire.
• TNS Media Intelligence révèle que la vente d’un véhicule par la publicité traditionnelle coûte 628 $ par véhicule vendu. La même vente par Internet en coûte seulement 250 $ en publicité. Le magazine Ward’s donne quant à lui une différence de coût plus importante de 1 000 $ par vente pour la publicité conventionnelle et 250 $ par vente par Internet.
• Déjà en 2005, Internet (plus de 10 heures par semaine) accaparait autant les consommateurs que la télévision (10 heures par semaine). Internet dépasse maintenant la télévision et la presse écrite est en chute libre (1 heure par semaine).

Coût de la publicité par véhicule vendu
Publicité traditionnelle	Publicité Internet
628 $	250 $

Des aberrations :

• Les concessionnaires automobiles dépensent 46.4 % de leur budget total de publicité dans les médias écrits qui sont les moins utilisés par les consommateurs.
• Ces mêmes concessionnaires utilisent uniquement 6.4 % de leur budget total dans Internet qui est le média le plus consulté et le moins coûteux.
• Ces concessionnaires utilisent la majorité de leur budget publicitaire dans les médias qui coûtent le plus cher par vente (de 628 à 1 000 $ par vente) et semblent oublier Internet qui montre un coût de publicité beaucoup moins grand par vente de véhicule (250 $).

Weekly Media Consumption		Average Dealership Media Spend
Going Online	10  hours	Newspaper & Print	46.4%
Watching TV	10 hours	Radio	19%
Listening to Radio	5 hours	Television	15.2%
Reading Books	3 hours	Direct Response	7.8%
Reading Magazines	3 hours	Internet	6.7%
Reading Newspapers	1 hour	Other	4.9%

Des faits :

• Un sondage de ICT révèle que les intervenants dans l’industrie de la construction montrent à chaque année un engouement plus prononcé pour Internet. Malgré la récession dans cette industrie, le sondage montre que ces intervenants ont l’intention de rester aussi fidèles à la recherche pour l’achat de produits et de services par Internet pour l’année à venir.
• Selon Reed Business Information, 64.4 % des intervenants de l’industrie de la construction utilisent Internet journellement. De ceux-ci, 80.6 % recherchent des nouveaux produits et 90.6 % visitent des sites de manufacturiers pour des recherches axées vers les transactions B2B.

Des aberrations :

• Le sondage par ICT révèle que ces mêmes entreprises projettent de moins utiliser Internet comme moyen de publicité au cours de l’année à venir.
• Comment ce fait-il que ces entreprises soient conscientes qu’Internet est un moyen important pour réaliser leurs achats et jugent qu’Internet n’est pas un moyen rentable pour leurs propres ventes ?
• Chose certaine, dans une concurrence Internet très forte dans le secteur de la construction elles abandonnent leurs places acquises au profit de ceux qui sauront en profiter plus facilement.

Des opportunités :

• Selon Gartner, les ventes B2B représentaient 8 500 milliards de dollars en 2005 et la progression annuelle n’a jamais été en bas de 43 % par année.
• Lauren Shu, Directrice de la recherche pour Gartner e-Business Group, affirme que l’année 2008 n’est pas un temps pour le repli mais un temps pour parfaire sa stratégie d’affaires électroniques et d’être en position de force pour profiter des opportunités d’affaires à venir.
• Un sondage de GlobalSpec réalisé en 2007 indique que 91 % des ingénieurs utilisent Internet pour trouver des produits et des fournisseurs et que 45 % d’entre eux passent plus de 6 heures pour ces recherches par semaine. Ces chercheurs (78 %) utilisent Internet en tout premier lieu lorsqu’Il est question de trouver un nouveau produit ou un nouveau fournisseur. Ces recherches sont faites dans l’ordre aux moyen des moteurs de recherche (49 %), des répertoires spécialisés en ligne (17 %) et des sites d’entreprises (12 %).
  D’un autre côté, les entreprises manufacturières injectent plus de ressources marketing dans Internet pour rejoindre ces ingénieurs, les techniciens et les professionnels des industries qui font ces recherches pour les transformer en clients.

Des menaces :

Des faits, des tendances et une évolution qui deviennent des menaces pour les entreprises qui négligent leur présence dans Internet.

• La majorité des entreprises du Québec tirent de l’arrière en visibilité Internet. Il en résulte une plus grande difficulté de positionnement à l’étranger.
• La concurrence se fait sentir même sur notre propre territoire ou les entreprises étrangères acquièrent une visibilité importante et ont la capacité de séduire nos clients potentiels.
• Cette influence se fait sentir déjà d’une façon importante de la part des super portails comme Amazon ou Bizzrate qui accaparent déjà une bonne part du marché canadien de la vente au détail.
• Dans le domaine B2B, des portails comme ThomasNet accaparent très souvent le marché plus facilement que les manufacturiers eux–mêmes.
• La firme de sondage BtoB affirme que plus de 60 % des services de marketing d’entreprises prévoient augmenter leur budget de marketing en 2008. Dans la même foulée, ces services de marketing prévoient à 79.1 % augmenter leur budget marketing Internet pour l’année à venir. Ces mêmes services prévoient une baise de leur publicité traditionnelle et prévoient aussi engager du personnel supplémentaire pour ces nouvelles campagnes (36.2 %).
• BtoB indique que ces budgets de marketing visent dans 63.4 % des cas à acquérir de nouveaux clients, la reconnaissance de la marque dans 19.2 %, la rétention de clients pour 11.7 % et 6.6 % visent d’autre objectifs. C’est 74 % de ces intentions de développement en marketing qui visent les sites Internet, 70.1 % les emails, 64.3 % le référencement et entre 26.2 % et 49.1 % le développement des autres domaines de marketing Internet.Non seulement les services de marketing des entreprises ne veulent pas se laisser distancer mais ont l’intention de mener des campagnes plus agressives dans Internet. Il en résultera une concurrence beaucoup plus forte à rejoindre.
• Les ventes dans Internet qui visent directement les consommateurs sont bien visibles par les portails de vente en ligne. Par contre, la vente B2B qui semble moins visible est beaucoup plus importante. Les sondages démontrent qu’elle tend à devenir encore plus agressive.BtoB et National Advertisers Association publiaient en août dernier les résultats d’un sondage qui révélait que les services de marketing des entreprises qui visent la vente B2B sont beaucoup plus agressifs dans leurs interventions de mise en marché Internet que les entreprises qui visent la vente B2C. Dans 31 % des cas, les services de marketing des entreprises qui visent la vente B2B allouent plus de 20 % de leur budget total de publicité dans les médias électroniques pendant que les services de marketing dédiés à la vente B2C allouent seulement 5 % de leur budget.

L’efficacité et le progrès doivent inévitablement tenir compte d’Internet

• Internet est en pleine expansion et devient à chaque jour un moyen plus important de faire des transactions entre entreprises.
• La diffusion dans Internet se fait à des coûts beaucoup moins élevés que dans les médias traditionnels.
• Chaque dollar investi dans Internet rapporte plus de dividendes que dans les médias traditionnels.
• Internet est un moyen de faire des affaires sans contrainte et sans frontière.
• Internet est une source exceptionnelle de développement et d’opportunités d’affaires.

Pour ceux qui n’ont pas eu de succès avec leur site Internet

Nous parlons depuis le début de diffusion Internet et non de site Internet. Votre site Internet est votre carte d’affaires dans Internet. Une carte d’affaires est utile lorsqu’on la donne, lorsque l’on fait de la représentation. Une carte d’affaires qui reste dans votre portefeuille n’a aucune autre valeur que le papier sur lequel elle est imprimée. Entre les mains d’un client potentiel elle peut avoir une valeur énorme.

Dans Internet, la représentation c’est la diffusion. Ne mettez pas tout votre budget dans la conception de votre site Internet sans prévoir sa diffusion. Sans diffusion, votre site est aussi peu rentable que votre carte d’affaires restée dans votre portefeuille.

Bien diffusé, votre site Internet est un représentant qui voyage partout dans le monde 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et par surcroît, il a le don d’ubiquité. Et une fois lancé, il ne requiert pas de salaire hebdomadaire mais seulement quelques bonus occasionnels de rendement pour le rendre plus performant.

Un site Internet bien diffusé va au devant des opportunités et crée des occasions d’affaires. C’est spécialement parce que le secteur manufacturier ralenti qu’il faut utiliser pleinement les opportunités offertes par Internet.